En la previsión de ventas ¿es posible acertar? ¿Acertar en +/- cuánto? ¿Con qué probabilidad? ¿Cuándo se puede saber que la previsión está bien hecha?
No se trata tanto de acertar como de cuantificar con la mayor precisión. Todo el mundo conoce la ley de la oferta-demanda y sabe extrapolar una gráfica de tendencia de ventas con una regla o plantilla, pero se trata de ser lo más preciso posible. Por ello, tenemos los métodos estadÃsticos basados en históricos de ventas, series cronológicas que revelan ciertos patrones -tendencia, estacionalidad, ciclo, componente irregular- que permiten extrapolar un comportamiento hacia el futuro, asumiendo que existe una cierta estabilidad en el sistema. Además de estimar una previsión puntual, las técnicas estadÃsticas proporcionan un intervalo de confianza de predicción que junto a la determinación de errores y una cierta probabilidad de ocurrencia, permiten valorar la bondad de las estimaciones.
Existen asociados al ejercicio previsional diversas cuestiones importantes que pueden también deducirse de las técnicas mencionadas: hábitos de compra del consumidor, localización, frecuencia e intervalo de compra, preferencia de marca, asociación de variables, sensibilidad ante acciones de marketing... Pero no todo lo resuelve la estadÃstica. La previsión individualizada de la red de ventas, el juicio de opinión ejecutiva, el conocimiento del comportamiento del consumidor, las analogÃas o la simulación por escenarios, etc., deben agregarse a los resultados obtenidos en el ejercicio estadÃstico de la previsión. Del mismo modo, debe tenerse en cuenta toda la información disponible acerca del mercado: demografÃa, competencia, canibalización, asà como datos macroeconómicos como el PIB o el IPC. No hay fórmula ni método que resuelva todo. Pero la prudente y experta combinación de todas las técnicas y procedimientos que conozcamos aportará confiabilidad a los resultados. Por eso, no debemos caer en el error del desconocimiento de esas técnicas y procedimientos, asà como de no actualizar permanentemente los datos y la información, analizando las desviaciones. Hoy dÃa la operativa es fácil gracias al software disponible: EXCEL, STATGRAPHICS...
Pretendemos contribuir mediante este libro al conocimiento, operativa, análisis e interpretación de los métodos más utilizados en todo el mundo para la previsión de ventas y fijación de objetivos.
Indice
Primera parte: Consideraciones generales.- Segunda parte: Métodos de cálculo.- Tercera parte: Casos prácticos.- Cuarta parte: Ejercicios avanzados propuestos y resueltos.- Quinta parte: Previsión con Excel.- Previsión de ventas por regresión múltiple causal. Previsión por el total anual móvil: TAM.- Final. Curiosidades.- BibliografÃa
